Negociación: Herramienta básica para el abogado del siglo XXI

Resumen

Negociación: Herramienta básica para el abogado del siglo XXI

Pasamos gran parte de nuestras vidas negociando. De una u otra forma, negociamos todos los días y casi a toda hora. Como abogados, muy frecuentemente nos corresponde negociar complejos asuntos en nombre y representación de nuestros clientes. No es nada extraño que la gran mayoría de abogados, que cotidianamente intenta lograr acuerdos para evitar o poner fin a un juicio, consideren que tienen amplia experiencia como negociadores.

Sin embargo, pareciera que en el campo profesional predomina la creencia de que las negociaciones son intensos procesos de regateo en el que las partes involucradas deben hacer recíprocas concesiones para alcanzar un acuerdo, y el éxito de la negociación dependerá de las estrategias que logren obtener más a cambio de conceder menos. Bajo este razonamiento, resulta manifiestamente ilógico
concluir que cada una de las partes puede satisfacer en un proceso de negociación el 100% de sus principales intereses. Esto, como veremos más adelante, no es más que una suposición incorrecta superada por las modernas técnicas de negociación. Negociar eficazmente significa, saber llegar al mejor acuerdo para todas las partes involucradas, no a cualquier acuerdo.