Efecto de normas de persuasión en el servicio personal shopper

Autores/as

  • Fernando Marroquín-Ciendúa Universidad Jorge Tadeo Lozano, Colombia
  • Manuel Medina-Labrador Pontificia Universidad Javeriana, Colombia
  • Harold Germán Rodríguez-Celis Universidad Externado de Colombia, Colombia
  • Yamile Castro Gonzáles Prime Business School, Colombia https://orcid.org/0000-0001-9703-8918

DOI:

https://doi.org/10.31921/doxacom.n39a1952

Palabras clave:

Comprador personal, intención de compra, ruta cognitiva, persuasión, ventas en línea

Resumen

Las desventajas en la venta de computadores en línea se centran en quejas de los consumidores por expectativas, desconocimiento y devoluciones de productos. Esta investigación realizada en Bogotá-Colombia, examinó factores de ruta cognitiva y normas de persuasión, en anuncios en línea para determinar la intención de compra del servicio de personal shopper en laptops, considerando las covariables (género, nivel educativo, estado civil, experiencias de compra, ingresos mensuales y lugar de trabajo). Los resultados indican que los mensajes publicitarios bajo la ruta periférica en mujeres aumentan la intención de compra del servicio de personal shopper. Nuestros hallazgos muestran que ingresos mensuales y nivel educativo influyen en la intención de compra de un laptop con asistencia de personal shopper. Se descubrió que las mujeres prefieren los personal shopper con respuestas claras y los hombres los prefieren con conocimientos técnicos. Por otro lado, las mujeres prefieren pagar el servicio de personal shopper por el 3% del valor de la compra y los hombres en un único pago. Finalmente, la intención de compra del servicio de personal shopper se encuentra más alto dentro de las mujeres. Se discuten posibles efectos de los mensajes de la publicidad en la intención de compra del servicio.

Descargas

Los datos de descarga aún no están disponibles.

Biografía del autor/a

  • Fernando Marroquín-Ciendúa, Universidad Jorge Tadeo Lozano, Colombia

    Doctor en Psicología y máster en Psicología del Consumidor. Actualmente se desempeña como Profesor Investigador de tiempo completo en la Universidad Jorge Tadeo Lozano en Bogotá. Sus intereses académicos y de investigación se centran en la psicología aplicada en publicidad, comunicación y consumo. Específicamente, su experiencia se encuentra en procesos persuasivos y cognitivos, comportamiento normativo, así como en consumo responsable, ecológico y orientado al género.

  • Manuel Medina-Labrador, Pontificia Universidad Javeriana, Colombia

    Doctor y tiene una maestría en Psicología del Consumidor de la Universidad Konrad Lorenz (Colombia). Se desempeña como Profesor de Educación Abierta y a Distancia en la Facultad de Educación Virtual y Departamento de Ingeniería Industrial, Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá. Sus áreas de interés académico son el sesgo de elección, la aceptación y el consumo de tecnología digital en los negocios, la educación universitaria, los podcasts educativos y la formación profesional. Ha trabajado como docente con la técnica de MOOC, SPOOC y Podcast en temas relacionados con el aumento responsable de las ventas. Es investigador líder en una agencia de marketing digital.

  • Harold Germán Rodríguez-Celis, Universidad Externado de Colombia, Colombia

    Estudiante de Doctorado en Estudios Sociales. Recibió su título de maestría en Psicología del Consumidor por la Fundación Universitaria Konrad Lorenz. Desde entonces es profesor e investigador de la Facultad de Comunicación y Periodismo de la Universidad Externado de Colombia. Tiene experiencia docente e investigadora, y además ha escrito sobre el problema de la persuasión y el comportamiento social en diferentes campos de la comunicación y la psicología.

  • Yamile Castro Gonzáles, Prime Business School, Colombia

    Comunicadora social y periodista, tiene una especialización en creación de entornos virtuales de aprendizaje y una maestría en gerencia comercial y marketing de Prime Business School de la Universidad Sergio Arboleda (Colombia). Se desempeña como experta en la comercialización de servicios académicos que contribuyen al fortalecimiento de la investigación en instituciones de educación superior, centros de investigación y entidades de base tecnológicas. Su interés académico está representado en el marketing de artículos de tecnología y la influencia de la persuasión dentro del proceso comercial.

Referencias

Ahearne, M., Atefi, Y., Lam, S. K., & Pourmasoudi, M. (2022). The future of buyer–seller interactions: A conceptual framework and research agenda. Journal of the Academy of Marketing Science, 50, 22-45. https://doi.org/10.1007/s11747-021-00803-0

Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision, 50 (2), 179-211. https://doi.org/10.1016/0749-5978(91)90020-T

Ajzen, I., & Fishbein, M. (1975). Belief, attitude, intention and behavior: An introduction to theory and research. Psychological Bulletin, 84(5), 8-918. https://doi.org/10.2307/2065853

Aldana, S., (25 de junio de 2023). Asesoría de imagen y vestuario con un personal shopper, esto le cuesta. La República. https://n9.cl/8hg7qz

Anwar, S., Lettich, F., & Nascimento, M. A. (2020, November). Towards a personal shopper’s dilemma: Time vs cost. In Proceedings of the 28th International Conference on Advances in Geographic Information Systems (pp. 437-440). https://doi.org/10.1145/3397536.3422276

Armitage, C., & Conner, M. (1999). he theory of planned behaviour: Assessment of predictive validity and ‘perceived control. British Journal of Social Psychology, 38, 35-54. https://doi.org/10.1348/014466699164022

Arslan, A. M., Agatz, N., & Klapp, M. A. (2021). Operational strategies for on-demand personal shopper services. Transportation Research Part C: Emerging Technologies, 130, 103320. https://doi.org/10.1016/j.trc.2021.103320

Ayuningtyas, Y., & Mohd, M. S. (2019). The Importance of Personal shopper’s Services to Support Consumer Mobility. International Journal of Engineering and Technology, 7(4), 327-330. https://doi.org/10.14419/ijet.v7i4.34.25305

Barreto, A. (24 de junio de 2020). ¿De qué se quejan los consumidores? (R. Dinero, Entrevistador). https://n9.cl/r9pi1

Briñol, P., Cárdaba, M.-Á., Gallardo, I., & Horcajo, J. (2015). La advertencia del intento persuasivo en contextos publicitarios. Anales de Psicología, 31(1), 184-189. https://doi.org/10.6018/analesps.31.1.158241

Burke, R. (1999).. Proceedings of the 11th National Conference on Innovative Applications of Artificial Intelligence. California, USA.

Campbell, M., & Kirmani, A. (2008). I know what you’re doing and why you’re doing it: The use of Persuasion Knowledge Model in consumer research. En P. M. Curtis Haugvedt (Ed.), Handbook of consumer psychology (págs. 549-573). Taylor & Francis Group / Lawrence Erlbaum Associates.

Celsi, R., & Olson, J. (1988). The role of involvement in attention and comprehension processes. Journal of Consumer Research, 15(September), 210-224. https://doi.org/10.1086/209158

Cialdini, R. (2003). Crafting normative messages to protect the environment. Current Directions in Psychological Science, 12, 105-109. https://doi.org/10.1111/1467-8721.01242

Cialdini, R., Reno, R., & Kallgren, A. (1990). A focus theory of normative conduct: Recycling the concept of norms to reduce littering in public places. Journal of Personality and Social Psychology, 58(6), 1015-1026. https://doi.org/10.1037/0022-3514.58.6.1015

Chang, C. (2015). Are guilt appeals a panacea in green advertising? International Journal of Advertising: The Review of Marketing Communications, 31(4), 741-771. https://doi.org 10.2501/IJA-31-4-741-771

Etrata Jr, A., Peralta, K., & Relucio, R. M. (2022). Credible or Reliable Information: What affects Shopper’s Trust and Buying Behavior? Journal of Business and Management Studies, 4(1), 257-263. https://doi.org/10.32996/jbms.2022.4.1.27

FEDESARROLLO. (2023). Encuesta de Opinión del Consumidor. Bogotá: Fedesarrollo. https://n9.cl/i0rew

Feldman, R. (2014). En Psicología con aplicaciones en países de habla hispana. México, DF: McGraw-Hill.

Gartner. (2023, 11 de enero). Gartner Says Worldwide PC Shipments Declined 28.5% in Fourth Quarter of 2022 and 16.2% for the Year. https://cutt.ly/NwNADCFE

GFK. (2020). GfK LATAM - Coronavirus Crisis Sales Radar - Edition 17. https://n9.cl/e51jl

Gotschi, E., Vogel, S., Lindenthal, T., & Larcher, M. (2009). The Role of Knowledge, Social Norms, and Attitudes Toward Organic Products and Shopping Behavior: Survey Results from High School Students in Vienna. The Journal of Environmental Education, 41(2), 88-100. https://doi.org/10.1080/00958960903295225

Hedhli, K., Zourrig, H., & Becheur, I. (2021). Celebrity endorsements: Investigating the interactive effects of internalization, identification and product type on consumers’ attitudes and intentions. Journal of Retailing and Consumer Services, 58. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102260

IDC. (2021). Worldwide Traditional PC Market Shares, 3Q20: Unprecedented Demand Drives 17.1% Growth. https://n9.cl/v6jx2

IDC. (2022). Worldwide Quarterly Personal Computing Device Tracker. 2022(Q4). (1-30). https://doi.org/10.1108/IDC-2022-01-11

Kamins, M. (1990). An Investigation into the ‘Match-Up’ Hypothesis in Celebrity Advertising: When Beauty May Be Only Skin Deep. Journal of Advertising, 19(1), 4-13. https://doi.org/10.1080/00913367.1990.10673175

Kang, Y.-S., & Herr, P. (2006). Beauty and the Beholder: Toward an Integrative Model of Communication Source Effects. Journal of Consumer Research, Inc., 33(1), 123-130. https://doi.org/10.1086/504143

Kelman, H. (1961). Processes of opinion change. Public Opinion Quarterly, 25(1), 57-78. https://doi.org/10.1086/266996

Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing. México CV: Pearson Educación.

Kulsum, N. M., Salim, A., Sjuchro, D. W., Nugraha, A. R., & Prastowo, A. A. (2020). The impact of social media on personal shopper phenomenon in the covid-19 era. Psychology and Education Journal, 57(8), 336-342. https://doi.org/10.17762/pae.v57i8.733

Kurniasih, N. (2019). Customers information behavior of indosenian personal shopper on instagram. Humanities & Social Sciences Reviews, 7(4), 237-244. https://doi.org/10.18510/hssr.2019.7430

Manstead, A. (2000). The role of moral norm in the attitude-behavior relation. En D. Terry, & M. Hogg (Edits.), Attitudes, Behavior and Social Context: The Role of Norms and Group Membership (págs. 11-30). New Jersey: Erlbaum, Lawrence.

Marroquín-Ciendúa, F., & Palacios-Chavarro, J. A. (2022) Tendencias de consumo y el coolhunting. En Reflexiones en torno a la comunicación organizacional, la publicidad y el audiovisual desde una perspectiva multidisciplinar, (pp.101-118). https://onx.la/d84eb

Marroquín-Ciendúa, F., Sandoval-Escobar, M., & Sierra-Puentes, M. (2020). Effect of a persuasive message and normative arguments, on advertising attitudes and purchase intention in ecological cosmetics. Espacios, 41(1). https://n9.cl/67yw7

Mesa, M. (2012). Fundamentos de Marketing. Bogotá, D.C, Colombia.: Ecoe Ediciones.

Meza, E., (30 de Agosto de 2022). Personal live shopper, tendencia que aumenta 30% las ventas. El economista. https://n9.cl/bde1z

Moody, W., Kinderman, P., & Sinha, P. (2010). An exploratory study. Journal of Fashion Marketingand and Management: An International Journal, 14(1), 161-179. https://doi.org//10.1108/13612021011025483

Oportunidades para generar ingresos: Demanda de personal shoppers se incrementó en 69% en lo que va del 2021. (l2 Julio, 2021). Business Empresarial. https://n9.cl/mzkvnr

Oraedu, C., Izogo, E. E., Nnabuko, J., & Ogba, I. E. (2021). Understanding electronic and face-to-face word-of-mouth influencers: an emerging market perspective. Management Research Review, 44(1), 112-132. https://doi.org/10.1108/MRR-02-2020-0066

Organización Mundial del Comercio. (2020). wto.org. https://onx.la/bd806

Ospina, D. A., (18 septiembre 2023). Las grandes marcas de computadores sienten caídas en sus ventas al primer semestre. La república. https://onx.la/58f28

Perreault, W. J., Mc Carthy, J., & Cannon, J. (2016). Essentials of Marketing, A Marketing Strategy Planning Approach. McGraw-Hill Education.

Petty, R., & Cacioppo, J. (1986). The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-205. https://doi.org/10.1007/978-1-4612-4964-1_1

Petty, R., & Wegener, D. (1998). Matching versus mismatching attitude functions: Implications for scrutiny of persuasive messages. Personality and Social Psychology Bulletin, 24(3), 227-240. https://doi.org/1177/0146167298243001

Petty, R., Brinol, P., & Priester, J. (2008). Implications of the elaboration likelihood model of persuasion. Media effects: Advances in the theory and research, 2, 125-164. https://doi.org/10.1007/978-1-4612-4964-1_1

Pinto, K., (7 de septiembre de 2021), Los costos y beneficios de contratar un personal shopper para tener asesoría exclusiva. La República. https://onx.la/703cd

Schiffman, L., & Kanuk, L. (2010). Formación y Cambio de Actitudes. En Comportamiento del Consumidor. México CV: Pearson Educación.

Schwartz, S. (1977). Normative influences on altruism. Advances in Experimental Social Psychology, 10, 221-279. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60358-5

Servey, L. (1974). Procedures and Issues in the Measurement of Attitudes. TM Report No. 30. New Jersey: US Department of Health. https://eric.ed.gov/?id=ED099426

Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing (14 ed.). México D.F., México.: McGraw-Hill /Interamericana Editores.

Sujan, M., Bettman, J., & Sujan, H. (1986). Effects of Consumer Expectations on Information Processing in Selling Encounters.

Journal of Marketing Research, 23(4), 346-353. https://doi.org/10.1177/002224378602300404

Téllez, A. (03 de junio de 2020). El aislamiento impulsa la demanda de computadores. (R. Portafolio, Entrevistador) EL TIEMPO Casa Editorial. https://onx.la/b751f

Vohs, K., Baumeister, R., & Chin, J. (2007). Feeling Duped: Emotional, Motivational, and Cognitive Aspects of Being Exploited by Others. Review of General Psychology, 11(2), 127-141. https://doi.org/10.1037/1089-2680.11.2.127

White, K., Smith, J., Terry, D., Greenslade, J., & McKimmie, B. (2009). Social influence in the theory of planned behaviour: the role of descriptive, injunctive, and in-group norms. British Journal of Social Psychology, 48(1), 135-158. https://doi.org/10.1348/014466608X295207

Woolcott, O., Parra, A., & Vargas, L. (2019). La protección de la parte débil de las relaciones de consumo. La información como eje instrumental de la protección y el favor consumatore. Revista de Ciencias Humanas y Sociales, 89(2), 1149-1177. https://onx.la/1991d

Publicado

01-07-2024

Número

Sección

Miscelánea de artículos y ensayos científicos

Cómo citar

Efecto de normas de persuasión en el servicio personal shopper. (2024). Doxa Comunicación. Revista Interdisciplinar De Estudios De Comunicación Y Ciencias Sociales, 39. https://doi.org/10.31921/doxacom.n39a1952