Efecto de normas de persuasión en el servicio personal shopper

Fernando Marroquín-Ciendúa; Manuel  Medina-Labrador; Harold Germán Rodríguez-Celis; Yamile Castro Gonzáles

doi:10.31921/doxacom.n39a1952

Autores/as

Fernando Marroquín-Ciendúa Universidad Jorge Tadeo Lozano, Colombia
Manuel Medina-Labrador Pontificia Universidad Javeriana, Colombia
Harold Germán Rodríguez-Celis Universidad Externado de Colombia, Colombia
Yamile Castro Gonzáles Prime Business School, Colombia https://orcid.org/0000-0001-9703-8918

DOI:

https://doi.org/10.31921/doxacom.n39a1952

Palabras clave:

Comprador personal, intención de compra, ruta cognitiva, persuasión, ventas en línea

Resumen

Las desventajas en la venta de computadores en línea se centran en quejas de los consumidores por expectativas, desconocimiento y devoluciones de productos. Esta investigación realizada en Bogotá-Colombia, examinó factores de ruta cognitiva y normas de persuasión, en anuncios en línea para determinar la intención de compra del servicio de personal shopper en laptops, considerando las covariables (género, nivel educativo, estado civil, experiencias de compra, ingresos mensuales y lugar de trabajo). Los resultados indican que los mensajes publicitarios bajo la ruta periférica en mujeres aumentan la intención de compra del servicio de personal shopper. Nuestros hallazgos muestran que ingresos mensuales y nivel educativo influyen en la intención de compra de un laptop con asistencia de personal shopper. Se descubrió que las mujeres prefieren los personal shopper con respuestas claras y los hombres los prefieren con conocimientos técnicos. Por otro lado, las mujeres prefieren pagar el servicio de personal shopper por el 3% del valor de la compra y los hombres en un único pago. Finalmente, la intención de compra del servicio de personal shopper se encuentra más alto dentro de las mujeres. Se discuten posibles efectos de los mensajes de la publicidad en la intención de compra del servicio.

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Biografía del autor/a

Fernando Marroquín-Ciendúa, Universidad Jorge Tadeo Lozano, Colombia

Doctor en Psicología y máster en Psicología del Consumidor. Actualmente se desempeña como Profesor Investigador de tiempo completo en la Universidad Jorge Tadeo Lozano en Bogotá. Sus intereses académicos y de investigación se centran en la psicología aplicada en publicidad, comunicación y consumo. Específicamente, su experiencia se encuentra en procesos persuasivos y cognitivos, comportamiento normativo, así como en consumo responsable, ecológico y orientado al género.
Manuel Medina-Labrador, Pontificia Universidad Javeriana, Colombia

Doctor y tiene una maestría en Psicología del Consumidor de la Universidad Konrad Lorenz (Colombia). Se desempeña como Profesor de Educación Abierta y a Distancia en la Facultad de Educación Virtual y Departamento de Ingeniería Industrial, Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá. Sus áreas de interés académico son el sesgo de elección, la aceptación y el consumo de tecnología digital en los negocios, la educación universitaria, los podcasts educativos y la formación profesional. Ha trabajado como docente con la técnica de MOOC, SPOOC y Podcast en temas relacionados con el aumento responsable de las ventas. Es investigador líder en una agencia de marketing digital.
Harold Germán Rodríguez-Celis, Universidad Externado de Colombia, Colombia

Estudiante de Doctorado en Estudios Sociales. Recibió su título de maestría en Psicología del Consumidor por la Fundación Universitaria Konrad Lorenz. Desde entonces es profesor e investigador de la Facultad de Comunicación y Periodismo de la Universidad Externado de Colombia. Tiene experiencia docente e investigadora, y además ha escrito sobre el problema de la persuasión y el comportamiento social en diferentes campos de la comunicación y la psicología.
Yamile Castro Gonzáles, Prime Business School, Colombia

Comunicadora social y periodista, tiene una especialización en creación de entornos virtuales de aprendizaje y una maestría en gerencia comercial y marketing de Prime Business School de la Universidad Sergio Arboleda (Colombia). Se desempeña como experta en la comercialización de servicios académicos que contribuyen al fortalecimiento de la investigación en instituciones de educación superior, centros de investigación y entidades de base tecnológicas. Su interés académico está representado en el marketing de artículos de tecnología y la influencia de la persuasión dentro del proceso comercial.

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